心海伽蓝张爱民：重整战略布局 提高市场竞争力

背景：2013年互联网迅速席卷世界，作为房地产下游产业的家居业同样是网络化征程上的重要一环，占领互联网先机、赢得无线终端一席之地，成为决胜家居行业的重点。值此岁末年初之际为深度盘点家居大势，房天下启动2013年度家居精英系列深度访谈，与行业大佬畅谈2013的经验与收获，畅想2014的规划与未来。

【采访嘉宾】心海伽蓝总经理 张爱民

【采访时间】2013年11月29日

【采访记者】梁惠燕

【采访地点】心海伽蓝智慧新城营销中心

【房天下】张总，您好！在2013年初家居回暖似乎成为共识，请您对2013年的市场形势做一个总结。

【心海伽蓝 张爱民】今年的市场形势虽然有回暖，但我认为应该分阶段看待。上半年市场比较平淡，到9月份以后可以明显感到客户信心充足了，订单也在增多，活动与投入较之前更多，概括而言，下半年形势开始发生明显转变。

【房天下】经过一年的耕耘，请问心海伽蓝今年的收获如何？

【心海伽蓝 张爱民】今年是心海伽蓝发展的第9个年头，也是我们五年规划的年，称之为战略布局年。今年重点完成了几个项目，首先是智慧新城营销中心的搬迁，原来是生产与销售都在工厂，现在要实现产销分离；第二，我们成立了专门的贸易公司，针对电子商务及出口业务；第三，年初我们成立了整木家居分厂，开始由于业务不熟悉而起步困难，现在基本上每月能够持平，尚在培养过程；第四，7月份时成立了淋浴房事业部，将淋浴房产品线分离出来，而不再作为浴室柜的附带产品。

今年电商发展势头迅猛，心海伽蓝网销业绩比去年同期翻了一倍，双十一当天我们做了392万。而国内销售情况，我们原定目标增长30%，到10月份为止增长数字约为15%，尚未达标。当中有几方面原因，，工厂产能有限；第二，今年是战略布局年，许多东西尚在磨合阶段。

【房天下】7月份心海伽蓝成立了淋浴房事业部，未来会陆续将其他产品线分出去吗？

【心海伽蓝 张爱民】如果这部分产品能够独立作为一个实体运营，我们基本上都会考虑。心海伽蓝以前只是一颗大树，未来我们要考虑的是怎么成为一个森林，提高整体抗风险能力。

【房天下】双十一前夕，天猫促销活动遭到19大家居卖场包括红星美凯龙、居然之家等联手抵制，概括而言，卖场不想让电商扰乱规矩，您对家居O2O模式有何看法？

【心海伽蓝 张爱民】如果把电商趋势比喻为洪水，那我们不能只筑坝抵御，的方式是分渠道引导。

心海伽蓝经营天猫已有2年时间，经销商中存在部分反对声音，我们还在不断转型当中。建材产品线上经营的困难就是服务，包括送货、安装、售后等，目前我们有400多个经销商，如果交由经销商做线下服务整体效果会非常好，但是部分经销商不愿意配合，是赚的钱少，第二会耽误实体店的运营。

我认为，未来的经销商就是服务商，家居O2O发展迅猛，如果以后经销商能心甘情愿做服务，而不是把产品流通过程中累加的费用直接转嫁到产品价格上，那么消费者会愿意多花钱买一份服务。

【房天下】历经十年“触网”的家居业风起云涌，从行业间的跨界与融合到双11家居电商的破冰，无不透视着家居业正在经历新的变迁与改革，在您看来，移动互联时代家居行业如何深耕互联网，占领互联网先机？

【心海伽蓝 张爱民】作为企业首先要考虑整体架构，这件事情需要多少员工完成，必须先有规划。首先，我们要丰富产品类别，适应消费群体，迎合消费需求。第二，服务要更加细致，某些品牌商反对电商，难以提供服务的，我们就从其他渠道下手，联合线上服务商，成立类似京东的库存点。比如在杭州成立一个站点，专门服务周边城市，处理送货、维护、售后等问题，提高消费者满意度。

建材家居类线上平台目前发展并不好，与服装、电子等快消品形成很大对比，很大程度上是由于运输、安装等问题，也就是说，服务是家居电商的短板。因此，如何解决服务问题显得尤为关键。

【房天下】日前十八届三中全会成功召开，报告中虽然没有明确提到“家居行业发展”的字眼，但是却提及大力推动城镇化的发展，这对家居行业而言是利好的消息，心海伽蓝未来在终端布局上会不会有相关的调整？

【心海伽蓝 张爱民】心海伽蓝从去年开始已经着手这方面的工作，前年在产品配置上增加了乡镇县级产品，当时提出百县计划，要做100个县的经销商模式。但由于乡镇县级单位没有专门的卖场，大多都是街边店，我们要重新考虑店面的设计、装修以及配套产品。甚至有的经销商同时经营地板、瓷砖等类别，自己就是一个大卖场，作为厂家我们该如何配合？这是我们要先弄明白的事情，如果客户群体还不明确，具体工作很难落实。

【房天下】走过跌宕起伏的2013年，您认为今年家居行业发展的关键词有哪些？为什么？

【心海伽蓝 张爱民】上半年应该用“彷徨”形容，上半年虽然房地产市场涨价，但是建材市场并不太好；下半年随着国家政策出台，家居行业发展可以用“迅猛”发展形容。

【房天下】您怎样看待明年的市场，能否为马年的家居市场做一个预测？

【心海伽蓝 张爱民】马年国家政策将逐步明朗，房地产市场也越来越规范，对家居行业而言是利好的，另外，经销商、卖场竞争将会渐趋规范、理性。

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