余文伟：扩大品牌效应 多元战略实现逆势增长

乐家居陶瓷品牌经理余文伟

今年陶瓷行业市场环境不佳，那么知名品牌乐家居陶瓷是如何逆流而上，取得成功的呢？搜房网就此问题采访乐家居陶瓷品牌经理余文伟先生。

【搜房网】：余经理您好！感谢您接受搜房网的采访。今年的前五个月已经过去了，您感觉今年的终端市场与往年有什么不一样呢？

【余文伟】：今年的市场环境有些复杂，据我了解到不少行业品牌都在抱怨今年的市场比较难做。经过市场的调研和分析，我认为主要有三点原因：是国内油价的不断上涨，导致物流运输和企业生产成本的上涨，这些有些部分转嫁为终端产品价格的不同程度的上调，价格涨了，一定程度上造成了购买力的下降；第二是新品牌蜂拥而起，品牌竞争日趋激烈。在产品同质化的背景下，品牌多了，势必会带来消费者的分流；第三是国家房地产调控政策的紧抓不放，造成了楼市成交量的不断下降。而宏大的保障房建设项目尚未全面启动，其带来的消费效应还未呈现。

【搜房网】：在这样的情况下，贵公司是如何做出好的销售业绩的？

【余文伟】：针对这样的市场形势，我们结构性的调整了品牌战略，首先是发挥乐家居在工程项目上的优势，加大工程项目的市场开拓力度，专注做工程。第二是清远生产线投产后产品配套更加的完善，产品线更加的丰富，为销售注入新的增长点。第三点是以获得“抛光砖十大品牌”为契机，在品牌推广上投入力度加大，增加广告投放以及加大对终端客户的支持力度，全面提升品牌的影响力。第四是把握核心产品优势，，辐射带动其他产品销量，我们有的核心产品在东北、西北和华北都特别受欢迎，供不应求。

【搜房网】：很多行业内的企业重销量而忽略品牌，您对此有何看法？

【余文伟】：我认为这是企业发展的短期行为而已。企业的生存需要销量，销量上不去市场占有率低就去推品牌不太现实。如果品牌一味的没销量而推品牌，不过是海市蜃楼，极易出现泡沫。从长远发展来看，企业还是应该先顾好销量和品质，练好内功打好基础，在此基础上推广品牌，提升品牌，相应的更能带动销量。所以二者并不是一个矛盾体，可以相互提升的。

【搜房网】：乐家居今年以来销售业绩喜人，贵品牌的成功之处在哪里呢？

【余文伟】：成功的经验有几点：点是我们年初定好攻势，做好品牌的团队建设。自己的业务员状态、心态要调整好，大家同心协力、全力以赴、气势十足、行动迅速。第二点是做好了产品更新换代，去年淘汰的产品全部处理完毕，力推新产品。我们的瓷片、抛光砖都有新系列上市。例如四月底，我们着重推广全抛釉大理石皇室石代系列，并从客户角度出发，完善了产品配套。第三点是全面启动宣传攻势。包括互联网推广和合理的开展品牌荣誉的宣传。如获得“抛光砖十大品牌”和“十大畅销品牌”的殊荣，这对客户而言是卖点，客户对此也肯定，荣誉对销量的作用是立竿见影的。第四点是调整客户策略，由批发转至终端，探索新的销售模式，实现面向团购、业主小区、设计师的销售模式多样化。我们的销售团队做团购，收效甚好。例如5月22日我们面向惠州客户的团购活动成交率便达到90%，体现出客户对厂方、产品、服务和价格全方位的认可。